Собственники тратят миллионы на SEO, а в ответ получают «мы нарастили трафик», но без денег.
Разрыв между тем, что отчитывают SEO-специалисты, и тем, что нужно бизнесу, огромен. Позиция по ключу «купить пластиковые окна» — это ещё не продажа. А 5000 визитов с информационной статьи могут дать ноль заявок.
Ниже вы можете увидеть пять метрик, которые реально связаны с деньгами. Остальное можно убрать из отчётов для руководителей.
Разрыв между тем, что отчитывают SEO-специалисты, и тем, что нужно бизнесу, огромен. Позиция по ключу «купить пластиковые окна» — это ещё не продажа. А 5000 визитов с информационной статьи могут дать ноль заявок.
Ниже вы можете увидеть пять метрик, которые реально связаны с деньгами. Остальное можно убрать из отчётов для руководителей.
1. Коммерческий трафик, а не просто трафик
Трафик бывает разным. Одно дело человек, который читает «что такое инфляция». Другое тот, кто ищет «открыть счёт для бизнеса». Первый — это информационный запрос. Второй — это коммерческий с явным намерением.
По данным исследования SparkToro (2024), распределение поисковых запросов выглядит так: информационные 52,65%, навигационные 32,15%, коммерческие 14,51%, транзакционные всего 0,69%. Большинство людей ищут информацию, а не готовы купить прямо сейчас.
При этом Google меняется. По данным SimilarWeb, уже более 80% поисковых запросов заканчиваются без единого клика — пользователь получает ответ прямо в выдаче. А с появлением AI Overviews органические CTR для информационных запросов упали на 61%.
Как считать. Откройте Google Search Console → раздел «Запросы» → разметьте запросы по интенту: информационные, коммерческие, транзакционные.
Хороший показатель. Доля коммерческого трафика от общего не ниже 25–30% для интернет-магазинов и сфер услуг.
По данным исследования SparkToro (2024), распределение поисковых запросов выглядит так: информационные 52,65%, навигационные 32,15%, коммерческие 14,51%, транзакционные всего 0,69%. Большинство людей ищут информацию, а не готовы купить прямо сейчас.
При этом Google меняется. По данным SimilarWeb, уже более 80% поисковых запросов заканчиваются без единого клика — пользователь получает ответ прямо в выдаче. А с появлением AI Overviews органические CTR для информационных запросов упали на 61%.
Как считать. Откройте Google Search Console → раздел «Запросы» → разметьте запросы по интенту: информационные, коммерческие, транзакционные.
Хороший показатель. Доля коммерческого трафика от общего не ниже 25–30% для интернет-магазинов и сфер услуг.
2. Конверсия из поиска (отдельно по типам запросов)
«Конверсия сайта 2,3%» фраза, которая не имеет смысла для SEO. Потому что разные запросы конвертируются по-разному.
Как считать. Самый простой способ: в Google Search Console посмотрите, по каким запросам приходят люди. Разделите их на три группы:
Посчитайте, сколько заявок пришло с каждой группы.
Норма. Если на информационные запросы конверсия низкая (0,5–1,5%) - это нормально. Если на коммерческие ниже 3–5% - это проблема.
Плохо: общая конверсия из поиска падает с 3% до 2%.
Хорошо: вы видите, что конверсия по коммерческим запросам выросла с 4% до 6%, а информационная снизилась с 1% до 0,8% и это нормально.
Как считать. Самый простой способ: в Google Search Console посмотрите, по каким запросам приходят люди. Разделите их на три группы:
- Транзакционные («купить», «заказать», «цена»)
- Коммерческие («сколько стоит», «сравнение», «обзор»)
- Информационные («как выбрать», «что такое»)
Посчитайте, сколько заявок пришло с каждой группы.
Норма. Если на информационные запросы конверсия низкая (0,5–1,5%) - это нормально. Если на коммерческие ниже 3–5% - это проблема.
Плохо: общая конверсия из поиска падает с 3% до 2%.
Хорошо: вы видите, что конверсия по коммерческим запросам выросла с 4% до 6%, а информационная снизилась с 1% до 0,8% и это нормально.
3. Стоимость привлечения клиента из органики
Это метрика, которую считают единицы, хотя она самая понятная для бизнеса. Сколько денег вы потратили, чтобы получить одного платящего клиента через SEO?
Формула:
CAC_seo = (расходы на SEO за период) ÷ (количество клиентов из органики за тот же период)
В расходы включайте всё: оплату подрядчика или зарплату SEO-специалиста, стоимость инструментов, бюджет на контент, технические доработки.
Пример. За месяц потратили 150 000 ₽. Привлекли 12 клиентов. CAC_seo = 12 500 ₽. Сравните с CAC из контекстной рекламы. Допустим, там он 20 000 ₽. Разница очевидна.
Норма. CAC_seo должен быть на 30–40% ниже, чем CAC из контекстной рекламы. Если разница меньше, то SEO работает неэффективно.
Формула:
CAC_seo = (расходы на SEO за период) ÷ (количество клиентов из органики за тот же период)
В расходы включайте всё: оплату подрядчика или зарплату SEO-специалиста, стоимость инструментов, бюджет на контент, технические доработки.
Пример. За месяц потратили 150 000 ₽. Привлекли 12 клиентов. CAC_seo = 12 500 ₽. Сравните с CAC из контекстной рекламы. Допустим, там он 20 000 ₽. Разница очевидна.
Норма. CAC_seo должен быть на 30–40% ниже, чем CAC из контекстной рекламы. Если разница меньше, то SEO работает неэффективно.
4. ROMI по SEO (возврат инвестиций)
Более продвинутая версия CAC. ROMI показывает не просто стоимость клиента, а сколько денег вы заработали на каждый вложенный рубль.
Формула:
ROMI = (доход от клиентов из SEO — затраты на SEO) ÷ затраты на SEO × 100%
Пример. Вложили 150 000 ₽. Получили доход 450 000 ₽. ROMI = (450 000 − 150 000) / 150 000 = 200%. Каждый вложенный рубль вернулся двумя рублями дохода.
Норма:
У SEO есть важное преимущество перед контекстной рекламой. Выключаете контекст на следующий день нет лидов. Выключаете SEO позиции падают постепенно, и ещё несколько месяцев идёт бесплатный трафик.
Формула:
ROMI = (доход от клиентов из SEO — затраты на SEO) ÷ затраты на SEO × 100%
Пример. Вложили 150 000 ₽. Получили доход 450 000 ₽. ROMI = (450 000 − 150 000) / 150 000 = 200%. Каждый вложенный рубль вернулся двумя рублями дохода.
Норма:
- 0–3 месяца: допустим отрицательный или около нуля (SEO работает в долгую)
- 6 месяцев: от 100% (окупаемость)
- 12+ месяцев: от 150% — эффективно
У SEO есть важное преимущество перед контекстной рекламой. Выключаете контекст на следующий день нет лидов. Выключаете SEO позиции падают постепенно, и ещё несколько месяцев идёт бесплатный трафик.
5. Прогнозируемый органический трафик на ключевые коммерческие страницы
Самая недооценённая метрика. И самая полезная для планирования продаж.
Как считать. Берёте ключевой запрос (например, «доставка цветов москва»). Смотрите частотность — допустим, 1000 запросов в месяц. По данным исследования Backlinko (4 млн запросов), позиция №1 получает в среднем 27,6% кликов, №2 — 15,8%, №3 — 11%, №5 — около 6,3%.
Если ваша страница будет на третьем месте, прогнозируемый трафик: 1000 × 11% = 110 кликов в месяц.
Умножаете на конверсию страницы (например, 5% → 5–6 заказов). Получаете прогноз продаж с одной страницы по одному запросу.
Суммируете по топ-10 страниц и у вас план по заявкам на следующий квартал.
Почему это важно. Вы перестаёте гадать. Вместо «ну, наверное, SEO приносит лиды» вы говорите: «если мы добьёмся топ-5 по этим 20 запросам, прогноз 55 заявок в месяц».
Как считать. Берёте ключевой запрос (например, «доставка цветов москва»). Смотрите частотность — допустим, 1000 запросов в месяц. По данным исследования Backlinko (4 млн запросов), позиция №1 получает в среднем 27,6% кликов, №2 — 15,8%, №3 — 11%, №5 — около 6,3%.
Если ваша страница будет на третьем месте, прогнозируемый трафик: 1000 × 11% = 110 кликов в месяц.
Умножаете на конверсию страницы (например, 5% → 5–6 заказов). Получаете прогноз продаж с одной страницы по одному запросу.
Суммируете по топ-10 страниц и у вас план по заявкам на следующий квартал.
Почему это важно. Вы перестаёте гадать. Вместо «ну, наверное, SEO приносит лиды» вы говорите: «если мы добьёмся топ-5 по этим 20 запросам, прогноз 55 заявок в месяц».
Что в итоге убрать из отчётов
На следующий месяц попросите SEO-специалиста или подрядчика убрать из регулярного отчёта для руководителей:
Вместо этого попросите пять цифр:
1. Доля коммерческого трафика от общего
2. Конверсия по коммерческим запросам (отдельно от информационных)
3. CAC_seo (рублей за клиента)
4. ROMI по SEO (в процентах, с разбивкой по месяцам)
5. Прогноз трафика на ключевые страницы при достижении топ-5
- количество проиндексированных страниц
- динамику позиций по 200 запросам (оставьте топ-10 коммерческих)
- органический трафик «общий» (без разбивки по интенту)
- показатель отказов
Вместо этого попросите пять цифр:
1. Доля коммерческого трафика от общего
2. Конверсия по коммерческим запросам (отдельно от информационных)
3. CAC_seo (рублей за клиента)
4. ROMI по SEO (в процентах, с разбивкой по месяцам)
5. Прогноз трафика на ключевые страницы при достижении топ-5
Доверьте SEO профессионалам
В агентстве Трендерс (Trenders) мы уже долго занимаемся SEO и знаем, как превратить поисковый трафик в реальные продажи. Мы не рисуем просто красивые отчёты на 30 страниц. Мы внедряем те самые 5 метрик, считаем CAC_seo и ROMI, настраиваем прогнозы и отвечаем за результат рублём.
Не хотите гадать, почему SEO не приносит деньги?
Напишите нам в Трендерс (Trenders)
SEO — это не магия и не трафик ради трафика. Это прогнозируемый канал продаж. Просто до вас его так не считали.
Не хотите гадать, почему SEO не приносит деньги?
Напишите нам в Трендерс (Trenders)
SEO — это не магия и не трафик ради трафика. Это прогнозируемый канал продаж. Просто до вас его так не считали.
