В июле 2026 года склады Wildberries и Ozon пострадали от пожаров и атак дронов сразу в нескольких регионах. Для части продавцов это стало последней каплей: число активных селлеров на Ozon и Wildberries уже упало на 24,5% за год, с ноября 2024 по ноябрь 2025 года. По прогнозу исследователей, в 2026–2028 годах площадки покинут ещё не менее 20% селлеров, это больше 60 000 предпринимателей.
Если бренд уже принял решение уйти или сократить присутствие на маркетплейсе, следующий вопрос практический: откуда теперь брать продажи и сколько на это уйдёт времени. Разбираем, что нужно запустить в первую очередь и какие каналы реально закрывают продажи, пока сайт бренда не набрал собственный вес в поиске.
Почему возврат на маркетплейс не решает проблему
Комиссии в ряде категорий уже доходят до 50–70% от выручки, а выплаты продавцам задерживаются на месяц. Но дело не только в деньгах: трафик внутри маркетплейса не принадлежит бренду. Пользователь ищет не конкретную марку, а общий запрос вроде «кроссовки» или «крем», и как только конкурент снижает цену или накручивает отзывы, этот трафик уходит к нему.
Именно поэтому бренды ТВОЕ, 12Storeez и ZARINA сокращают присутствие на Wildberries и Ozon в пользу прямых продаж через собственные сайты: стоимость привлечения клиента внутри маркетплейса растёт из-за внутреннего рекламного аукциона, а лояльность покупателя в итоге принадлежит площадке, а не бренду.
Это не значит, что маркетплейс нужно бросать полностью. Это значит, что если у бренда нет своего канала продаж, при следующем изменении алгоритма, росте комиссии или атаке на склад бизнес снова окажется в той же уязвимой позиции.
Что запустить в первую очередь
Прежде чем говорить про SEO и рекламу, нужна точка, куда эти каналы будут вести. Минимально жизнеспособный сайт бренда должен закрывать три вещи: каталог с карточками товаров, приём оплаты и понятную доставку. Без этого возвращать клиентов физически некуда, сколько бы бренд ни вкладывал в продвижение.
Точные сроки запуска зависят от масштаба каталога и выбранной платформы, и универсальной цифры здесь нет. Важнее другое: сайт не обязан быть идеальным с первого дня. Гораздо важнее, чтобы он вообще заработал и начал собирать данные о поведении покупателей, которые дальше используются для SEO и рекламы.
Как закрыть трафик, пока SEO не набрало обороты
SEO — не быстрый канал, а сайту бренда нужны продажи уже сейчас. Пока органический трафик растёт, продажи закрывают три источника.
Собственная база клиентов. Если у бренда есть доступ к контактам покупателей с маркетплейса или из своих соцсетей, это первая аудитория, которой можно написать напрямую про запуск сайта, без затрат на привлечение с нуля.
Платная реклама как временный мост. Контекстная и таргетированная реклама дают продажи здесь и сейчас, пока органика ещё не наработала позиции, но это тактика на переходный период, а не постоянная замена SEO.
Соцсети и ретаргетинг. Аудитория, которая уже взаимодействовала с брендом, конвертируется дешевле новой, поэтому ретаргетинг на неё обычно даёт более предсказуемый результат, чем реклама на холодную аудиторию.
SEO-фундамент для сайта бренда
Платная реклама закрывает продажи в моменте, но у неё есть ограничение: как только бюджет заканчивается, трафик останавливается. SEO решает задачу, из-за которой бренды в принципе уходят с маркетплейса: строит канал, который принадлежит бренду, а не арендуется у площадки.
Для нового сайта это означает работу с семантическим ядром под реальные запросы аудитории, техническую доступность сайта для поисковых систем и контент, который отвечает на вопросы покупателей, а не просто описывает товар в двух словах. Подробнее о том, что входит в эту работу и сколько она стоит, мы разбирали на странице SEO-продвижения сайтов.
GEO как дополнительный канал
У нового сайта бренда пока нет истории в поиске, а значит, нет и веса, который годами накапливали крупные игроки в нише. Это делает особенно важным присутствие бренда в ответах нейросетей: если пользователь спрашивает ChatGPT, Алису или другой ассистент про категорию товара, у бренда есть шанс попасть в ответ, даже пока классические позиции в поиске ещё не выросли.
GEO не заменяет SEO, а работает вместе с ним: нейросети в большинстве случаев цитируют то, что уже проиндексировано в обычном поиске, поэтому оба канала имеет смысл запускать параллельно, а не по очереди. Подробнее о том, как это работает, мы разбирали на странице продвижения бренда в нейросетях.
Реалистичные сроки
Сайт не заменит маркетплейс за неделю, и любое агентство, которое обещает иначе, продаёт нереалистичные ожидания, а не результат. По SEO-продвижению первые изменения в видимости обычно заметны от 2–3 месяцев после начала работ. По продвижению в нейросетях первые сдвиги в присутствии бренда — от 1–2 месяцев. Оба срока зависят от стартового состояния сайта и конкуренции в нише, а не только от объёма вложений.
| Канал | Когда даёт первые продажи | Роль в переходный период |
|---|---|---|
| Собственная база клиентов (CRM, рассылка) | Сразу | Самая дешёвая аудитория, знакомая с брендом |
| Платная реклама | Сразу, пока идёт бюджет | Временная замена трафика с маркетплейса |
| Соцсети и ретаргетинг | Сразу — несколько недель | Возврат аудитории, которая уже взаимодействовала с брендом |
| GEO (продвижение в нейросетях) | От 1–2 месяцев | Присутствие в ответах ИИ-ассистентов без истории домена |
| SEO-продвижение | От 2–3 месяцев | Долгосрочный канал, который не зависит от площадки |
Это не повод откладывать переход в SEO и GEO на потом. Чем раньше запущена работа над этими каналами, тем раньше сайт бренда перестаёт зависеть от площадки, которая может заблокировать карточку, поднять комиссию или временно закрыться из-за форс-мажора.
Начните строить канал, который принадлежит бренду
Каждый месяц без собственного канала продаж — это месяц, в течение которого бренд зависит от решений маркетплейса: комиссий, блокировок, форс-мажоров на складах. Закажите SEO-аудит сайта в TRENDERS и получите план, с чего начинать: оставьте заявку на комплексный SEO-аудит или напишите нам, если сайта пока нет и нужно начать с нуля.